Деловые переговоры. Принципы и этапы ведения переговоров

по курсу «Основы коммуникативной культуры»

Тема: «Деловые переговоры. Принципы и этапы ведения

переговоров»

Содержание

Введение………………………………………………………………….3

1. Деловые переговоры…………………………………………………..4

2. Этапы ведения переговоров…………………………………………..5

3. Принципы ведения переговоров……………………………………...7

Заключение………………………………………………………………10

Список используемой литературы……………………………………...11

Введение

Переговоры – неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность, когда интересы одной стороны частично совпадают, а частично расходятся. Переговоры направлены на решение какой-либо проблемы.

Деловые переговоры ведутся в сфере бизнеса.

В нашей стране в течение долгого времени  психологии и технологии ведения деловых бесед и переговоров вообще не уделяли внимания, полагая, что здесь и учить-то нечему.

Но в современном мире, чтобы успешно вести дела, необходимо знать общепринятые правила и нормы делового общения, уметь вести переговоры и беседы.

Цель контрольной работы – определить роль правильного ведения переговоров для успешного решения проблем.

Задачи:

      рассмотреть этапы ведения переговоров;

      выявить значение этических норм;

      рассмотреть принципы ведения переговоров.

1.                 Деловые переговоры.

Деловые переговоры – это состязание личностей, их точек зрения, подходов к миропониманию.

В деловых переговорах часто стороны имеют прямо противоположные цели. Задачей каждого из собеседников является завершение переговоров договоренностью, служащей его интересам. Проявлять твердость в главном и быть гибким в обсуждении второстепенных вопросов – основная задача переговоров.

Чтобы правильно вести переговоры нужно быть коммуникативным, компетентным в применении техники делового общения, уметь управлять своим эмоциональным состоянием.

Американские специалисты разработали шесть основных правил налаживания отношений между партнерами на предварительных переговорах и в ходе ведения переговоров.

1. Рациональность. Необходимо вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений.

2. Понимание. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений. 

3. Общение. Если ваши партнеры не проявляют большой заинтересованности, все же постарайтесь провести с ними консультации. Это позволит сохранить и улучшить отношения.

4. Достоверность. Ложная информация ослабляет силу аргументации, а также неблагоприятно влияет на репутацию.

5. Избегайте менторского тона. Недопустимо поучать партнера. Основной метод - убеждение.

6. Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

2.    Этапы ведения переговоров.

В самом общем виде можно говорить о трех основных этапах ведения переговоров:

- взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;

- их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование);

- согласование позиций и выработка договоренностей.

Первый этап - уточнение интересов, позиций, целей и т.д. участников переговоров. Это может быть ознакомительная встреча (беседа), в процессе которой уточняется предмет переговоров, позиция оппонента, решаются организационные вопросы, или встреча экспертов, предваряющая переговоры с участием руководителей и членов делегаций. Но стоит избегать выяснения несущественных деталей, т.к. это может привести к тому что останутся невыясненными важные детали. В результате – различное толкование договоренностей, и как следствие – конфликт между оппонентами.

Успех переговоров во многом зависит от результатов таких предварительных контактов.

Второй этап - обсуждение позиций (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование).

Успех переговоров во многом определяется умением задавать вопросы и получать исчерпывающие ответы на них. Вопросы служат для управления ходом переговоров и выяснения точки зрения оппонента. Правильная постановка вопросов способствует принятию нужного вам решения. Успешное ведение деловых бесед и переговоров во многом зависит от соблюдения партнерами таких этических норм и принципов, как точность, честность, корректность и такт, умение выслушать (внимание к чужому мнению), конкретность.

Точность. Одна из важнейших этических норм, присущих деловому человеку. Срок договоренности необходимо соблюдать с точностью до минуты. Любое опоздание свидетельствует о вашей ненадежности в делах.

Честность. Включает не только верность принятым обязательствам, но и открытость в общении с партнером, прямые деловые ответы на его вопросы.

Корректность и такт. Не исключает настойчивости и энергичности в ведении переговоров при соблюдении корректности. Следует избегать факторов, мешающих ходу беседы: раздражения, взаимных выпадов, некорректных высказываний и т.д.

Умение выслушать. Внимательно и сосредоточенно слушайте. Не перебивайте говорящего.

Конкретность. Беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной, и включать факты, цифровые данные и необходимые подробности. Понятия и категории должны быть согласованы и понятны партнерам. Речь должна подкрепляться схемами и документами.

Основное внимание при аргументации нужно уделять взаимной выгоде в случае принятия того или иного решения.

Третий этап - согласование позиций и выработка договоренностей.

Разумеется, выделенные этапы следуют не строго друг за другом. Но в целом последовательность в решении указанных задач должна сохраняться. Ее несоблюдение может вести к значительному затягиванию переговоров, а то и их срыву.

3.                Принципы ведения переговоров.

В связи  с тем, что разработкой технологий деловых переговоров ученые стали заниматься сравнительно недавно, в последние годы не было открыто ни одного нового фундаментального принципа ведения деловых бесед. Из имеющегося в этой области опыта мы выделим пять основных принципов, которые являются универсальными и могут быть применены в любой ситуации.

Первый принцип - привлечь внимание собеседника. Если вы не в состоянии сделать это, если партнер вас не слушает, зачем вам вообще что-то говорить? (Начало беседы).

Второй принцип - пробудить в вашем собеседнике заинтересованность. Когда партнер проявит желание к беседе, потому что уверен, что ваши предложения будут ему полезны, это означает, что он вас будет с удовольствием слушать (Передача информации).

Третий принцип - принцип детального обоснования. На основе вызванного интереса надо убедить партнера в том, что он поступит разумно, согласившись с вашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ему и его предприятию пользу (Аргументация).

Четвертый принцип - выявить интересы и устранить сомнения вашего партнера. Если партнер ведет себя осторожно и не видит возможности применения ваших идей и предложений на своем предприятии, хотя и понимает их целесообразность, вы должны выяснить и разграничить его желания (нейтрализация, опровержение замечаний).

Пятый принцип - основной - заключается в преобразовании интересов партнера в окончательное решение (Принятие решения).

Кроме того, в любой беседе нужно искусно приспособиться к своему партнеру. Для этого необходимо запомнить некоторые рекомендации.

1. Следует заранее написать план беседы, обработать наиболее важные формулировки;

2. Применяйте положения психологии о периодическом воздействии на партнера в ходе беседы, а именно:

- неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными;

- начало и конец - только положительные фразы;

3. Помните постоянно о движущих мотивах партнера:

- его ожиданиях;

- преимуществах, которых он добивается посредством этой беседы;

- его позиции;

- его желании самоутвердиться;

- его чувстве справедливости;

- его самолюбии;

4. Избегайте задавать вопросы, на которые собеседник может ответить "Нет", облегчайте ему "Да - ответ";

5. Повторяйте в ходе беседы, переговоров основные мысли вашего партнера, следите за своими мыслями и высказываниями, не повторяйтесь;

6. Избегайте отклонений от предмета переговоров и превосходной степени сравнения;

7. Внимательно выслушивайте собеседника до конца, ведь слушать с должным вниманием то, что вам хочет сообщить собеседник, - это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость;

8. Никогда не пренебрегайте значением предубеждений вашего партнера;

9. Избегайте недоразумений и неверных толкований! Ваше изложение должно быть ясным, наглядным, систематизированным, сжатым, простым и понятным. При любой неясности сразу же безо всякого смущения прямо спрашивайте у партнера, что он все же подразумевает?

10. Уважайте своего партнера! Будьте внимательны и предупредительны к собеседнику, цените его аргументы, даже если они слабы;

11. Всегда, когда возможно, будьте вежливы, дружески настроены, дипломатичны и тактичны. Помните, что вежливость не снижает определенности просьбы или предложения, но во многом препятствует появлению у партнера внутреннего сопротивления. Вежливость должна быть в меру, без лести. Дипломатичное поведение предполагает осторожность, сообразительность и простую учтивость;

12. Если нужно, будьте непреклонны, сохраняйте хладнокровие, когда температура беседы поднимается;

13. Любым возможным способом постарайтесь облегчить собеседнику восприятие ваших тезисов и предложений, учтя внутреннюю борьбу между его желаниями и реальными возможностями, чтобы он мог сохранить свое лицо. Дайте ему время, чтобы он сам постепенно убедился в правильности ваших положений;

14. Подумайте о тактических приемах ведения переговоров;

15. Попытайтесь в ходе беседы достичь своей цели или же найдите приемлемый компромисс.

Заключение.

Все люди различны между собой, и поэтому они по разному воспринимают ситуацию, в которой оказываются. Умение учитывать различные факторы при проведении переговоров: восприятие, эмоции, учет разности интересов, выработка взаимовыгодных  вариантов и т.п. помогут при заключении сделки или подписании контракта.

Я считаю, что умение правильно вести деловые переговоры может сыграть в жизни человека любой профессии немаловажную роль и поможет в будущем не теряться в нашей профессиональной деятельности.

Список используемой литературы.

1.      Проведение деловых бесед и переговоров. Как добиться своей цели. - Воронеж, 1991;

2.      Лебедева. М.М. Уметь вести переговоры. М., 1991;

3.      Мицич П. Как проводить деловые беседы – М., 1987;

4.      Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. М., Наука, 1996.