Понятие делового общения, формы, виды

1. Нужно ли проводить  данное совещание;

2. Кто входит в круг  лиц, без которых данное мероприятие  будет невозможным;

3. Какие вопросы внести  в повестку дня;

4. Нужен ли доклад руководителя, и с какими подразделениями  или отдельными специалистами  нужно проконсультироваться при  его подготовке.

Несколько почти очевидных  рекомендаций, нарушение которых  встречается почти всегда:

1. Совещание лучше проводить  не в кабинете руководителя (лучше  всего, за круглым столом, чтобы  подчеркнуть равенство участников);

2. Ведущим может быть  специально подготовленный спикер, а не руководитель;

3. Руководитель должен  переключить на секретаря все  телефоны, не общаться с лицами, не участвующими в совещании;

4. Совещание лучше проводить  в дискуссионном ключе, но если  проблема неординарна, возможно применение “мозгового штурма”;

5. Нельзя допускать превращения  интересного выступления в “литье  воды”;

6. Неизбежные дискуссии не должны превращаться в столкновение принципов или амбиций и, тем паче, переходить “на личности”, при этом, следует уважать право на несогласие и меньшинства, и отдельного человека (кроме весьма небольшого числа случаев, в которых выполнение однозначного решения руководителя действительно необходимо).

Основные модели.

Проведение переговоров. В практике менеджмента при проведении деловых  переговоров используются следующие  основные методы:

Вариационный  Метод. При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны), выясните следующие вопросы:

1. В чем заключается идеальное  (независимо от условии реализации) решение поставленной проблемы в комплексе

2. От каких аспектов идеального  решения (с учетом всей проблемы  в комплексе, партнера и его  предположительной реакции) можно  отказаться,

3. В чем следует .видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам

4. Какие аргументы необходимы  для того, чтобы должным образом  отреагировать, на ожидаемое предположение  партнера, обусловленное несовпадением  интересов и их односторонним  осуществлением (сужение или соответственно  расширение предложения при обеспечении  взаимной выгоды, новые аспекты  материального, финансового, юридического  характера и т.д.)

• какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок
• какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов

Такие рассуждения, выходят за рамки  чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют  обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.

Метод интеграции.. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации; Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться .им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Пытаясь добиться того, чтобы партнер  осознал необходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте нравоучительных  призывов, оторванных от интересов  партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров  Вы от него ожидаете.

- Несмотря на несовпадение Ваших  ведомственных интересов с интересами  партнера, особо отметьте необходимость  и отправные точки решения  обсуждаемой на переговорах проблемы.

- Попытайтесь выявить в сфере  интересов общие для всех аспекты  и возможности получения взаимной  выгоды и доведите все это  до сознания партнера.

- Не предавайтесь иллюзиям и  не считайте, что можно прийти  к согласию по каждому пункту  переговоров; если бы так было  на самом деле, то переговоры  вообще были бы не нужны.

Метод уравновешивания. При использовании этого метода учитывайте приведенные ниже рекомендации.

- Определите, какие доказательства  и аргументы (факты, результаты  расчетов, статистические данные, цифры  и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять  Ваше предложение.

- Вы должны на некоторое время  мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его  глазами.

- Рассмотрите комплекс проблем  с точки зрения ожидаемых от  партнера аргументов "за" и  доведите до сознания собеседника  связанные, с этим преимущества.

- Обдумайте также возможные  контраргументы партнера, соответственно "настройтесь" на них и  приготовьтесь использовать их  в процессе аргументации.

Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к этому, выясните, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т.д.).

Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения). Чтобы приблизиться к позиций партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки. Может случиться,. что предложенное компромиссное решение превышает вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).

Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемым для обеих сторон партнеры по инерции будут упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы терпение, соответствующая мотивация и умение "поколебать" партнера с помощью новых, аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех вытекающих из переговоров возможностей.

Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда  необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для  партнеров неблагоприятные последствия.

Приведенные методы ведения переговоров  носят общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение.

В основе модели лежат основные принципы, методы и инструменты, которые используются для успешного делового общения.

Я выяснила, что для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

На каждом этапе, для его успешного  осуществления, используются соответствующие  методы и инструменты. При отсутствии результата на одном из этапов, невозможна успешная реализация модели.

 

Заключение

 

В связи с развитием информационных технологий и расширением границ коммуникативного пространства, роль делового общения непрерывно возрастает, и стиль делового общения становится неотъемлемой частью не только собственно сферы бизнеса, но и общественной жизни в целом.

Умение вести  себя с людьми надлежащим образом  является одним из важнейших, если не важнейшим, фактором, определяющим шансы  добиться успеха в бизнесе, служебной  или предпринимательской деятельности.

Деловые отношения складываются, в основном, в малой группе, членом которой является конкретный индивид. Окружающие его люди играют огромную роль в формировании ценностей любого человека, и знание социально-психологических  законов жизни, группы, умение их анализировать - важнейшая часть жизнедеятельности  личности.

Основываясь на результатах практической части, я могу сказать, что для делового общения необходимо четкое соблюдение последовательности действий их четкая регламентация по времени.

В заключение следует сказать, что  деловое общение это своеобразный показатель образованности людей, что  прямо влияет на развитие современного бизнеса и современной экономики.

 

Список литературы

 

1. Дебольский М. Психология делового общения. - М., 1992.
2. Сухарев В.А. Быть деловым человеком. - Симферополь, 1996.
3. Браим И.Н. Этика делового общения. - Минск, 1996.
4. Камалов М.Н. Техники переговоров. Тренинги и мастер-классы для индивидуального и группового обучения. - Ростов-на-Дону, 2009.
5. http://www.hrm.ru
6. http://www.pollo.ru/busin.htm