Національні особливості ведення ділових переговорів у Франції

  Міністерство освіти, науки, молоді та спорту України  
Національний Авіаційний Університет 
Інститут міжнародних відносин 
Кафедра міжнародних економічних відносин і бізнесу  
 
 
 

   
Доповідь  
з дисципліни: "Ділові переговори у міжнародному бізнесі" 
на тему: "Національні особливості

  ведення ділових переговорів у Франції." 
 
 
 
 
 

Виконала: 
студентка МБ 404

Любарцева Крістіна  
Перевірила: 
Пасічник О.С. 
 
 
 

   
Київ 2011

         Варто пам'ятати, що французи вельми патріотичні. Вони відносяться з любов'ю до історії своєї обожненої батьківщини, до її культури, мови. Тому з ними вельми бажане використання французької мови, як офіційної. Матеріали також краще готувати на цій мові. Домовленість про зустріч необхідно всякий раз підтверджувати в письмовому вигляді на бездоганній французькій мові. А також:

• У Франції робочий день триває з 8:30 до 12:30 і з 15:00 до 18:30. Обідають французи зазвичай вдома. Ділові переговори, як правило, починаються об 11:00. Широко практикується обговорення справ за їжею. Як правило, діловий обід може тривати 1,5-2 години, а ділова вечеря - зайняти весь вечір. За трапезою п'ють майже завжди вино, а міцні напої - рідко. Піднімаючи келих, говорять: «За ваше здоров'я», довгі хитромудрі тости не прийняті. Їжу на тарілках не залишають. Рахунок в ресторанах, як правило, оплачує сторона, яка запрошує.
• Бути запрошеним на вечерю діловим партнером - велика честь. На вечерю треба прибути на п'ятнадцять хвилин пізніше за призначений час, пунктуальність - не найхарактерніша риса цієї нації. Існує також географічна і адміністративна залежність цієї якості (пунктуальності): чим південніше місцевість, тим менш пунктуальні французи; чим вище ранг запрошеного, тим пізніше він приходить на прийом. До речі, якщо ви запрошені на вечерю, прихопіть як подарунок квіти, коробку цукерок або шампанське. 
• Розмова у французів має невимушений характер і відбувається з величезною швидкістю. Під час ділових прийомів до обговорення справ переходять тільки після того, як подано каву - до цього моменту французи традиційно говорять про культуру і мистецтво. Обговорення проблем особистого життя не забороняється. Перехід до ділової розмови тут відбувається поступово. Такий стиль спілкування в значній мірі обумовлений системою освіти, орієнтованою на виховання незалежних, вільно мислячих і висококультурних людей. Велику увагу у вищих кругах суспільства приділяють філософії, мистецтву, французькій історії і культурі.
• Головною рисою французів при веденні справ є обережність. Вони вельми майстерно і витончено відстоюють свої інтереси і позиції, не люблять торгуватися, переговори ведуть вельми жорстко. Вони майстерно використовують усілякі стратегії і тактики ведення переговорів. Не люблять різкої зміни позицій в ході переговорів. Не виносять тиску з чужого боку. Сумісні контракти виключно коректні і точні у формулюваннях, які не допускають різночитань.
• У вітанні вельми важливі рукостискання. Французьке рукостискання різноманітне і має безліч відтінків - воно може бути холодним, недбалим, поблажливим, дружнім, гарячим і т.д.
• У Франції вважається жахливими манерами класти руки на коліна - руки належить тримати на столі. Крім того, не можна виходити з-за столу під час їжі, навіть якщо вам потрібно в туалет.
• Французькі ділові люди готуються до майбутніх переговорів ґрунтовно, досконально вивчають всі аспекти і пропозиції, що поступають. При цьому вони дуже обережні.
• Французи орієнтуються на підтримку відносин в майбутньому, тому прагнутимуть «подружитися» з своїми партнерами.
• При спілкуванні з ними можливі ситуації, коли протилежні точки зору можуть з'явитися предметом суперечки. В цьому випадку ви заслужите велику пошану, якщо зумієте гідно оперувати фактами і відстояти свою позицію.
• Французи великі знавці одягу і макіяжу. У спілкуванні з ними можна дотримуватися класичного стилю. Буде оцінено, якщо жінка вдало доповнить костюм легким шарфиком або брошкою, а чоловік шпилькою для краватки.

  Французи, батьківщина яких вважається законодавицею в діловому протоколі й етикеті, дуже галантні, вишукані, прагнуть дотримуватися етикету, при цьому в поводженні відкриті для співрозмовників. Вони дуже цінують інтелект, уміння висловлюватися, точно формулювати умови контрактів і угод. Почуття задоволення у французів викликає інтерес до їхньої культури й мови (при цьому з досадою сприймається погане знання французької мови). У ділових відносинах цінуються особисті зв'язки. Багато важливих рішень приймаються на ділових прийомах (сніданках, обідах, коктейлях та ін.).

        При проведенні переговорів  французи намагаються уникати офіційних  обговорень питань «один на один», прагнуть зберегти свою незалежність. У той  же час їхня поведінка може змінюватися  самим кардинальним способом, залежно  від того, з ким вони обговорюють  проблему. Французи велику увагу приділяють попереднім домовленостям. Люблять  досконально вивчати всі аспекти  й наслідки отриманих пропозицій, тому переговори з ними проходять у значно більше повільному темпі. Будь-які спроби прискорити переговори можуть лише нашкодити справі. Під час обговорення питань, аргументація французів традиційно орієнтується на логічні докази. Вони досить жорстко ведуть переговори й, як правило, не мають «запасної» позиції. Французькі партнери можуть перебивати співрозмовника, щоб висловити критичні зауваження або контраргументи, але вони не схильні до торгу. У порівнянні з американцями вони менш вільні й самостійні при ухваленні остаточного рішення. Підписані контракти - гранично конкретні й не допускають різночитань. Французи негативно ставляться до компромісів і як офіційну мову переговорів воліють використовувати французьку мову.

       Для французів – чітке дотримання попередніх домовленостей та попередньому обговоренню проблем. Представники французьких делегацій намагаються зберігати незалежність, але вони менш вільні при прийнятті рішень і дотримуються попередньо наданих їм інструкцій. Часто вибирають конфронтаційний стиль взаємин. Під час переговорів вони прагнуть використовувати французьку мову як офіційну. 
 
 
 
 
 

2. Організація ділових  прийомів у Франції.

     Французька  нація – одна з найстарших і  самобутніх на європейському континенті, з багатою історією та культурою. У минулому Франція вплинула на формування дипломатичного протоколу, правил етикету. Довгий час французька мова була мовою  дипломатичного листування і спілкування.

     Усе це не могло не позначитися на рисах  національного характеру, французького стилю сучасного ділового спілкування.

     Французи  скоріше галантні, ніж ввічливі, скептичні й розважливі, хитромудрі та спритні. У той же час вони захоплені, довірливі, великодушні. Імануіл Кант зауважував, що француз “чемний, увічливий, люб’язний схильний до жарту і невимушений у спілкуванні”, але він “дуже швидко стає фамільярним”. Англійський дипломат Г. Нікольсон писав: “Французи поєднують тонкість спостереження з особливим талантом ясної переконливості. Вони шляхетні й точні, але нетерпимі. Середній француз так упевнений у своїй інтелектуальній вищості, так переконаний у вищості своєї культури, що часто йому важко сховати своє роздратування варварами, які населяють інші країни. Це ображає... Їхня [французів] чудова, інтелектуальна цілісність дає їм привід вважати нещирими всі плутані висловлення менш ясних розумів, і вони часто виявляють роздратування і зарозумілість у той час, коли необхідно лише бути набагато більш поблажливими”.

     Ці  багаторічної давнини відгуки не втратили своєї актуальності й сьогодні. Якщо, наприклад, в Англії мистецтво  розмови часто зводиться до уміння мовчати – у цьому англійці вбачають стриманість і коректність, – то у Франції, де дуже люблять  і вміють блиснути словом, мовчун соціально  вбиває себе. Якщо в Англії ретельно уникають усіляких стосовно особистого життя натяків, то у Франції –  навпаки. Розмова у французів  має невимушений характер і точиться з винятковою швидкістю.( Швидкість  мови в них одна з найвищих у  світі ).

     Англійці  навчили світ коректно поводитися за столом, але більш вправно це роблять  французи. Англійці ввели процедуру  рукостискання до офіційного протоколу, але потискують руки французи. Причому, рукостискання в Англії за тисячу років прийняло майже стандартну форму, а у французів воно має безліч відтінків: може бути гарячим, дружнім, поблажливим, холодним, недбалим, сухим...

     Великий вплив на формування французького стилю  ділового спілкування має система  освіти, зорієнтована на виховання  незалежних і критично мислячих громадян. Представники вищих щаблів суспільства  особливу увагу приділяють вивченню філософії, історії мистецтв, французької  історії і культури. Закордонні партнери захоплюються чарівністю французів, але  розуміють, що підтримувати ділові стосунки з ними не так просто.

     У діловому житті Франції великого значення набувають особисті зв’язки  і знайомства. Нових партнерів  прагнуть знаходити через посередників, пов’язаних дружніми сімейними чи фінансовими відносинами. Педантичні французи звертають увагу на встановлення ділових контактів на належному  ієрархічному рівні.

     Французькі  бізнесмени ретельно готуються до майбутніх  переговорів. Вони люблять досконало  вивчати всі аспекти й наслідки пропозицій, що надходять. Тому переговори з ними проходять у значно повільнішому, ніж, скажімо, з американськими підприємцями, темпі.

     Сучасний  американський дослідник М. Харрисон, описуючи французький стиль ведення переговорів, підкреслює прихильність французів до принципів і, одночасно, недовіру компромісам. Вирішуючи свої внутрішні проблеми, французи неохоче користуються практикою переговорів, вважаючи за потрібне шукати інші шляхи їхнього розв’язання. Негативне ставлення до компромісів підсилюється почуттям інтелектуальної переваги, властивим французам. Вони майстерно відстоюють той чи інший принцип, свою позицію, але не схильні до торгу. В результаті виявляється, що французи досить жорстко ведуть переговори і, як правило, не мають “запасної” позиції. Часто представники французької делегації на переговорах обирають конфронтаційний тип взаємодії. На стиль поведінки може кардинально вплинути й особистість партнера.

     У порівнянні з американськими учасниками переговорів французькі менш вільні й самостійні. Французи володіють  тактикою ведення переговорів, і  часто демонструють велике розмаїття  засобів і прийомів. У наслідок цього вони приділяють багато уваги  попередній домовленості, вважають доцільним  заздалегідь визначати питання, що можуть виникати під час офіційної  зустрічі, проводити попередні консультації. Французькі підприємці не люблять під  час переговорів стикатися з  несподіваними змінами в позиціях. Текст контрактів французьких підприємств  завжди коректно сформульований і не допускає різночитань.

     Оскільки  французи з великою повагою ставляться до національної історії, культури, мови, вагомим чинником у проведенні переговорів  і під час ділових зустрічей  є використання французької мови в якості офіційної. Матеріали для  обговорення на переговорах бажано готувати французькою мовою. Необхідно  враховувати, що французи досить чутливі  до помилок іноземців у французькому. Питанням риторики надається велике значення.

     Ділові  переговори у Франції, як правило, розпочинаються об 11 годині ранку. Через півтори  години учасникам переговорів можуть запропонувати типовий французький  сніданок з аперитивом. Можливі будь-які  захоплені коментарі з приводу  якості блюд і напоїв на столі, оскільки для французів кухня – предмет  національної гордості. Але не варто  залишати їжу на тарілці, додавати за своїм смаком сіль або прянощі  до блюда – це вважається дурним тоном. Серед улюблених у Франції  міцних напоїв переважає вино. Перед  тим, як випити, проголошують тост: “А вотр санте” (“За ваше здоров’я”). Рахунок у ресторані зазвичай сплачує той, хто запрошує. Під час ділового прийому про справи говорять лише після кави, до того моменту французи воліють розмовляти про культуру і мистецтво.  Бути запрошеним на вечерю своїм діловим партнером вважається у Франції винятково почесним. На вечерю варто прибути на 15 хвилин пізніше призначеного часу. Дарують, як правило, квіти (тільки не білого кольору і не хризантеми), коробку цукерок чи шампанське.

     При першій зустрічі не прийнято вручати  своєму діловому партнерові подарунки. В якості сувенірів доречні художні  альбоми, компакт-диски з класичною  музикою тощо.

     У цілому, говорячи про французький  національний характер і стиль ділового спілкування, не можна не наголосити на свободі правил поводження, способу  мислення, сприйняття французів. Один із сучасних дослідників французької  ментальності Т. Зелдін пише, що, мабуть, найхарактернішим для сучасної французької нації є неповторність її індивідів: “Не існує двох французів, які б однаково визначили свою сутність і в якій було б подібне сполучення таких елементів, як освіта, культура, сподівання. Розходження між французами постійно зростають”.

     Звертання: “месьє”, “мадам”, “мадемуазель”.

     Пунктуальність: французи намагаються бути пунктуальними, однак не дуже сердяться, коли компаньйон, перепрошуючи, з’являється із запізненням  на 15 – 20 хвилин.

     Одяг: чоловіки віддають перевагу діловому одягу, нерідко з’являються в  легких куртках, але обов’язково  в елегантній сорочці. Для жінок  – вечірні сукні. У вбранні  дівчат припустимі вільності.

     Тактика ведення переговорів: французи люблять, коли співрозмовник виявляє свій професіоналізм. Не схвалюють вживання іноземних слів. У француза особливою  повагою користується той, хто вільно володіє французькою.

     Подарунки: недорогі; нерідко в справі можуть допомогти сувеніри.

     Бесіди: французи люблять довго і з  захопленням говорити про визначні пам’ятки національної культури. Їх хвилюють проблеми зайнятості, податки, а також  прості життєві справи.

     Запрошення: пропозиції відвідати нові місця  завжди радо зустрічаються. Обожнюють  ресторани і кафе, де пропонують гарні вина.

Список використаної літератури. 

1. Брамм И.Н.; «Етика ділового спілкування»; Мінськ; 2008.
2. Бульгина А.; «Етика ділового спілкування»; Новосибірськ; 2005.
3. Кибанов А.Я.; «Етика ділових відносин»; Москва; 2002.
4. Козака Ю.Г. Економіка зарубіжних  країн, Київ; 2007.
5. Сайтарли І. А. Культура міжособистісних стосунків, Київ; 2007.