Основні задачі комерційної служби транспортного підприємства

Тема №1

Основні задачі комерційної служби транспортного 

підприємства

 

План

1. Поняття «комерційної роботи» та «транспортної послуги». Класифікація автотранспортних послуг.
2. Основні задачі комерційної служби транспортного підприємства.
3. Організація комерційної роботи транспортного підприємства.
4. Вимоги до персоналу комерційної служби.

 

1. Поняття «комерційної роботи» та «транспортної послуги». Класифікація автотранспортних послуг.

Під комерційною роботою (діяльністю) слід розуміти комплекс дій, спрямованих на максимально ефективну, з точки зору даного підприємства, продажу транспортних послуг споживачу.

Транспортна послуга –  окрема робота, виконана підприємством  за плату і задовольняє окремі потреби учасників транспортного  ринку.

Автотранспортна послуга  як вид товару має наступні особливості:

• послуга може надаватися тільки в межах виконання транспортно-технологічного процесу, тобто вона не може накопичуватися;
• продаж послуги – продаж кінцевого результату транспортного обслуговування, тобто виключена або неможлива попередня відбраківка неякісних послуг;
• послуга має конкретну споживчу вартість тільки в певному місці і в певний час, що різко знижує можливість її заміни на транспортному ринку.

Класифікація транспортних послуг:

1. технологічні послуги – послуги, пов'язані з технологією транспортного обслуговування зазначеного вантажного потоку:
• організація навантажувально-розвантажувальних робіт;
• перевалові операції між різними видами транспорту;
• упаковка і маркування;
• пакетування і контейнеризація;
• тимчасове зберігання в складських приміщеннях або спеціалізованих терміналах;
• сортування за споживчими властивостями і напрямами перевезення;
• підтримка і контроль фізико-хімічних властивостей вантажу;
2. інформаційні послуги – послуги, пов'язані з інформаційним супроводженням транспортного потоку:
• повідомлення одержувача про відправлення чи прибуття вантажу;
• ведення обліку та аналізу даних про транспортну діяльність споживачів;
• інформування споживачів про місцезнаходження вантажу;
• вибір та обґрунтування ефективного способу доставки вантажу;
• інформування споживачів про види та вартість транспортних послуг;
• надання споживачам консультацій з різних питань;
3. комерційні послуги – послуги, пов'язані практично з усіма аспектами роботи підприємства (від технології та організації виробництва до фінансового господарювання):
• виконання фінансових розрахунків з вантажовідправником та вантажоодержувачем, транспортними операторами і транспортними організаціями від імені замовника перевезень;
• посередництво між виробниками і споживачами продукції;
• виконання митних формальностей при виконанні міжнародних перевезень;
• оформлення процесу доставки вантажу (санітарний контроль, ветеринарний контроль, радіаційний контроль і т. п.);
• укладання з перевізниками або їхніми агентами комерційних та інших фактів про нестачу та надлишок вантажу, псування чи пошкодження вантажу або його тари;
• організація охорони вантажу процесі перевезення та зберігання;
• виконання страхових операцій;
• пошук недоставлених вантажів;
4. експедиційні послуги – послуги, пов'язані з експедуванням товарів та вантажів:
• вибір технологій перевезення вантажів;
• консультування за умовами поставки;
• підготовка необхідних документів та укладання договору перевезень;
• передача вантажу транспортному підприємству або його агенту;
• збір дрібних відправок та об'єднання їх за напрямками перевезень.

 

2. Основні задачі комерційної служби транспортного підприємства.

Основні задачі комерційної  служби транспортних підприємств різної спеціалізації полягають у наступному:

1. вивчення стану та тенденцій розвитку ринку транспортних послуг:
• збір інформації про транспортні послуги учасників транспортного ринку;
• збір даних про підприємства-конкуренти, підприємства-партнери та аналіз їхньої виробничої діяльності;
• вивчення можливості співробітництва з іншими транспортними підприємствами;
2. вибір цільових секторів транспортного ринку:
• визначення спеціалізації транспортного підприємства по відношенню до запитів транспортного ринку;
• створення відповідної інфраструктури для обробки відповідного вантажного потоку;
• вивчення можливості оновлення механізмів обслуговування;
3. участь у формуванні тарифної політики транспортного підприємства:
• обґрунтування пропозицій щодо визначення реального рівня цін для нових та існуючих категорій вантажопотоків;
• систематизація пропозицій щодо надання преференцій окремим групам споживачів транспортних послуг;
• надання пропозицій і відповідних розрахунків щодо впровадження наскрізних тарифів;
4. стимулювання попиту на послуги транспортного підприємства:
• проведення рекламних кампаній щодо переваг цінової політики транспортного підприємства;
• контакти з місцевою владою, громадськими організаціями та засобами масової інформації;
• обґрунтування тарифної політики щодо оптових споживачів транспортних послуг;
5. укладання договорів на транспортне обслуговування споживачів:
• визначення базових умов щодо транспортного обслуговування;
• визначення диференційованого переліку видів транспортних послуг;
• визначення та розрахунок ризиків у випадку виникнення форс-мажорних обставин;
6. комерційне забезпечення виконання укладених договорів:
• оформлення товаротранспортної документації;
• виконання взаєморозрахунків між учасниками транспортного ринку;
• розгляд взаємних комерційних претензій.

 

3. Організація комерційної роботи транспортного підприємства.

Форми і методи комерційної роботи транспортного підприємства залежать від таких умов:

─ розмір підприємства;

─ обсяги виробничої діяльності;

─ кількість споживачів транспортних послуг та структура партнерів  щодо обслуговування вантажопотоків;

─ ринкова спеціалізація  транспортного підприємства та перспективи  його розвитку.

В залежності від вище сказаного, в комерційній службі транспортного  підприємства можна виділити наступні спеціалізовані групи:

• продаж транспортних послуг та організація транспортного обслуговування;
• вивчення стану та прогнозування перспектив розвитку ринку транспортних послуг;
• маркетингова діяльність і стратегічне планування розвитку;
• організація зв'язків з громадськістю.

 

4. Вимоги до персоналу комерційної служби.

Співробітники комерційної  служби повинні вільно орієнтуватися  в таких питаннях:

1. загальні питання роботи транспортної системи та, особливо, її економічні аспекти;
2. особливості роботи підприємств різних видів транспорту;
3. принципи ціноутворення на різних видах транспорту та поточне співвідношення тарифів;
4. специфіка вимог різних груп споживачів до транспортних підприємств;
5. стан ринку товарів, що виробляється фактичними та потенційними споживачами послуг транспортних підприємств;
6. види діяльності власного транспортного підприємства, проблеми та перспективи його розвитку;
7. законодавчі та нормативні акти, що регламентують відношення споживачів і транспортне підприємство.

 

Тема №2

Конкуренція та взаємодія на ринку 

транспортних  послуг

 

План

1. Поняття «конкуренції». Державне регулювання конкуренції.
2. Форми конкуренції.
3. Порівняння різних видів транспорту для виявлення об'єктивних характеристик транспортних підприємств.

 

2.1. Поняття «конкуренції». Державне регулювання конкуренції.

Конкуренцією прийнято називати боротьбу виробників товарів і послуг за найбільш вигідні сфери вкладання  капіталу, ринки збуту та джерела  ресурсів.

Наявність конкурентного  середовища має переваги:

• підвищення рівня якості транспортного обслуговування і задоволення попиту споживачів;
• розширення асортименту товарів та послуг;
• розумна цінова політика.

Відсутність конкурентного  середовища має недоліки:

• монополізація виробництва і розподілу матеріальних ресурсів;
• нераціональне використання матеріальних та фінансових ресурсів;
• негативні соціальні наслідки.

Державне регулювання  конкуренції, з точки зору збалансованого розвитку усіх галузей та суб'єктів господарської діяльності, полягає у наступному:

• захист споживачів від можливих негативних результатів конкурентної боротьби:
• дотримання певного рівня транспортного обслуговування споживачів;
• дотримання відповідного рівня тарифів та цін;
• захист суспільства від неконтрольованого використання природних ресурсів, забруднення навколишнього середовища та створення соціальної напруги.

 

2.2. Форми конкуренції.

Конкуренція в транспортній системі має наступні форми:

1. Цінова конкуренція базується на одержанні переваг на ринку транспортних послуг за рахунок зменшення цін. Така конкуренція має місце в період вільних ринкових відносин і в свою чергу поділяється на:
1. пряма цінова конкуренція – реалізація товарів та послуг по наперед занижених демпінгових цінах. Така ситуація виникає при виході підприємства на традиційний ринок х нетрадиційними послугами;
2. прихована цінова конкуренція – реалізація товарів і послуг із значно кращими споживчими характеристиками за умови дотримання стабільного рівня цін;
3. нецінова конкуренція – проявляється в прагненні підприємств покращити своє становище на ринку транспортних послуг за рахунок підвищення якості транспортних послуг, розширення їх асортименту, покращення умов реалізації.
2. Функціональна конкуренція – проявляється як фактор, що впливає на діяльність підприємства незалежно від присутності на ринку інших транспортних підприємств з аналогічними послугами. Ситуація функціональної конкуренції виникає при появі принципово нових транспортних послуг, що відволікають на себе платоспроможний попит.
3. Видова конкуренція – має місце при наявності кількох різновидів одного товару, що пропонується конкуруючими підприємствами.
4. Міжфірмова конкуренція – існує між підприємствами, що надають однотипні товари і послуги. В такому випадку вибір підприємства визначається за надійністю транспортного обслуговування і економічними показниками вартості послуг.

 

2.3. Порівняння  різних видів транспорту для  виявлення об'єктивних характеристик транспортних підприємств.

Працівники комерційної  служби регулярно виконують аналіз діяльності конкуруючих підприємств, який проявляється у наступному:

• виявлення всіх конкуруючих транспортних підприємств та операторів в зоні діяльності власного підприємства та основних факторів функціональної конкуренції;
• аналіз сильних і слабких сторін окремих груп конкуренції та кожного підприємства окремо;
• аналіз конкретних причин, з яких ті чи інші вантажовласники зверталися до послуг конкурентів або відмовлялися від них.

Об'єктивні характеристики транспортних підприємств краще  всього проявляються при порівнянні різних видів транспорту.

Залізничний транспорт:

• нижчі тарифи;
• зручність для підприємств з власними під'їзними шляхами;
• великий обсяг перевезень в короткі терміни;
• суворі санкції при порушенні договірних зобов'язань;
• невелика швидкість сполучення;
• неможливість доставки вантажів при відсутності під'їзних шляхів.

Автомобільний транспорт:

• мобільність перевезень;
• можливість перевезення від дверей до дверей;
• гнучкість тарифної системи;
• відносна велика собівартість;
• невисока продуктивність;
• залежність від погодно кліматичних умов.

Повітряний  транспорт:

• велика швидкість;
• дороговизна перевезень.

Передумови взаємодії  у транспортній системі проявляються у наступному:

1. обмежений обсяг виробничих можливостей кожного окремого підприємства;
2. обмежений спектр комерційних послуг окремого підприємства;
3. вигідні для багатьох вантажовласників змішані перевезення, в принципі, неможливі без взаємодії транспортних підприємств.

 

 

 

 

 

Тема №3

Стратегії розвитку транспортного підприємства

 

Стратегії розвитку транспортного  підприємства залежать від ряду впливів  чи факторів. Одним із основних є  попит на транспортні послуги.

Ринковий попит – кількість  товарів чи послуг, що буде куплена  певною групою споживачів в даному регіоні за деякий період часу у  певної групи споживачів.