Теоретические аспекты планирования сбыта и реализации продукции

Финансовая смета сбыта  продукции фирмы представляет собой  документ, в котором фиксируются  объемы продаж, торговых расходов и  прибыли от реализации. На основе индивидуальных смет для каждого товара или группы товаров составляется сводная смета  сбыта продукции.

Структура финансовой сметы  сбыта включает следующие статьи: оборот от реализации; общие издержки производства; издержки обращения; валовая  прибыль; расходы на рекламу, взаимодействие и стимулирование сбыта; общие (административные и накладные расходы;) чистая прибыль.

Установление норм сбыта  для торговых посредников заключается  в распределении общего объема сбыта  продукции в виде заданий, которые  определяются с учетом потенциала торговой организации, категории заказчиков (вида канала распределения, степени  конкуренции в районе расположения потребителей и рыночной конъюнктуры).

Координация деятельности службы сбыта, связей с внутренними подразделениями  фирмы и внешними субъектами окружающей среды проводится с целью поддержания  эффективного поведения системы  сбыта и обеспечения поставки необходимой потребителю продукции  в нужное время, в требуемый район, в надлежащем количестве и установленного качества.

Основным средством и  инструментом координации является организационная форма, структура  службы сбыта, которая отражает размер фирмы, тип и ассортимент товаров, количество и месторасположение покупателей, каналы распределения, методы торговли, права и ответственность от вышестоящего к нижестоящему уровню. В зависимости от сочетания этих факторов фирмы могут использовать следующие формы организации службы сбыта: функциональную, региональную, товарную, отраслевую, комбинированную.

Региональная организация  сбыта применяется компаниями, которые  выпускают ограниченное количество однородных товаров и используют разветвленную распределительную  сеть с большим числом торговых точек.

Каждое подразделение  в такой организационной структуре  возглавляет региональный коммерческий директор, подчиненный – маркетинг-директору фирмы. Такая организация позволяет агентам по сбыту тесно сотрудничать с потребителями в пределах обслуживаемой территории и работать с минимальными затратами времени и средств на разъезды, так как они проживают на территории этого региона.

Товарная организация  сбыта формируется, когда планируется  реализация товаров широкого ассортимента и различной номенклатуры. Вся  ответственность за планирование и  разработку стратегий для реализации определенного продукта или группы продуктов возлагается на управляющего продуктом (группой продуктов). Управляющий  сбытом организует разработку стратегии  сбыта, прогноза и сметы сбыта, политики цен и упаковки, мероприятий по рекламе и стимулированию сбыта.

Отраслевая организация  сбыта применяется для поставки однородной продукции фирмам-потребителям различного профиля (машиностроение, энергетика, химия, текстильная промышленность).

Комбинированная организация  сбыта наиболее часто используется организациями, экстенсивно расширяющими предпринимательскую и торговую деятельность.

Сбытовые организационные  структуры, как органичный элемент  системы организации управления предпринимательством в целом и  маркетингом в частности должны быть ориентированы на рост числа коммерческих сделок и потенциала имеющихся возможностей.

Рассмотрев основные элементы планирования сбыта продукции можно  сделать следующие выводы:

– любая организационная структура сбыта представляет собой сложную систему, которая имеет экономическую, коммерческую, социальную и техническую значимость как для производителя, так и для потребителя.

– выбор такой структуры требует технико-экономического обоснования с учетом социальных и экономических факторов взаимодействия ее с внешней средой, а также взаимодействия подразделений торговых организаций и каждого индивида этой структуры с организацией.

 

2.3 Планирование программы сбыта и сбытовых мероприятий

 

На основании общефирменной  оптимальной продуктовой программы (рассчитанной при помощи математических моделей), дифференцированной по видам, объемам производства и ценам  продуктов, в отделе сбыта разрабатывают  легальную программу сбыта, содержащую целевые, натуральные и стоимостные  показатели по отдельным продуктам  или их группам, рынкам, группам потребителей и каналам сбыта на весь планируемый  период и его отдельные временные  отрезки (квартал, месяц). Одновременно с планированием сбытовой программы планируют складские запасы готовой продукции.

Определив физические объемы продукции по рынкам сбыта, рассчитывают рыночные доли предприятия. Если после пересчета объемов сбыта в показатели рыночных долей получается, что доля рынка, выведенная из оптимальной производственной программы, не соответствует ожидаемым руководством предприятия рыночным позициям, установленным планом генеральных целей деятельности предприятия, то следует отказаться от использования краткосрочных шансов на прибыль и скорректировать плановые показатели физических объемов сбыта таким образом, чтобы гарантировать в долгосрочном плане рыночные позиции предприятия.

Показатели оборота и  рыночных долей и тем самым  физических объемов сбыта образуют важнейшую часть плана целей сбыта. Другие цели планового периода выводятся из запланированной продуктовой программы, например целевые показатели сумм покрытия; из стратегического плана, например разработка и внедрение на рынок нового продукта, или из контрольных расчетов прошлого периода, например снижение издержек или устранение «узких мест» в самом отделе сбыта.

План целей отдела сбыта  является базой для составления  плана мероприятий. В целом при  разработке сбытовых мероприятий можно  исходить из планов мероприятий прошлого периода, но прежде нужно проверить, насколько проводимые в прошлом  мероприятия маркетинговой политики подходят для достижения новых целей  сбыта и какие из этих мероприятий  можно использовать и дальше.

Планы продажи и производства продукции тесно взаимосвязаны. В условиях рынка план сбыта, составленный на основе портфеля заказов потребителей, оказывает прямое воздействие и  на планирование объемов производства товаров и услуг. Рассмотрим более  подробно алгоритм составления плана  сбыта (рис. 1.1). В ходе разработки плана продажи на первом этапе на основе плановых показателей производства устанавливаются объемы потребности в ресурсах, а также основные их поставщики. Сравнение наличных и требуемых ресурсов позволяет плановикам и менеджерам убедиться в том, что; движение материальных потоков в должных объемах может быть действительно обеспечено в течение рассматриваемого периода.

Второй этап разработки плана  продаж предусматривает составление  программы движения потоков изделий  по всей распределительной логистической сети: от производственных подразделений предприятия до торговых центров конечной продажи или даже до отдельных потребителей продукции. Здесь снова возникает необходимость учета объема ресурсов, с точки зрения анализа внешних и внутренних возможностей предоставления потребностей покупателей. Каждое предприятие планирует производство товаров и услуг только в таких количествах и в такое время, которые соответствуют запросам потребителей. Спрос определяет объемы и сроки продажи продукции и таким образом задает все свои плановые показатели предприятиям-производителям.

На заключительной стадии разработки плана продаж составляется: программа массовых перемещений  товаров, оптимизируется схема размещения складских помещений и транспортных потоков, создаются календарные  планы-графики подготовки товаров  к отгрузке и выполнения поставок продукции потребителям.

Для проведения агрессивной  сбытовой политики «старых» мероприятий  будет недостаточно. Если в отделе сбыта сформулированы цели роста, повышения оборота, расширения рынка, увеличения рыночных долей, то проводимые до сих нор маркетинговые мероприятия необходимо регулярно модифицировать или заменять новыми.

Рисунок 1.1 – Алгоритм планирования сбыта продукции

Наибольшее значение для  планирования целевых показателей: долей рынка, физических объемов  сбыта и оборота – имеет  планирование цен (включая планирование скидок), которое во взаимосвязи  с планированием отдельных продуктов  и продуктовых программ носит  стратегический характер. В данном случае в рамках контрактно-ценовой политики на краткосрочный период устанавливают размеры скидок и условия продажи по продуктам и рынкам, кроме того, регулируют условия предоставления кредитов для специфических групп потребителей.

При планировании комплекса  мероприятий по распределению продукции, то есть каналов и способов сбыта, можно также исходить из имеющихся каналов сбыта, действующих продавцов и применявшихся ранее методов сбыта. Эти мероприятия, однако, необходимо приспособить к новым целям и разработать новые мероприятия. Нужно подумать о том, каких новых продавцов следует привлечь и от услуг каких прежних проданной отказаться, либо изменить методы сбыта. Отчасти речь идет о побуждении к стратегическому планированию.

Детали планирования сбытовых мероприятий зависят от индивидуального  положения предприятия. Мерилом  качества планирования мероприятий  в конечном итоге является уровень  реализации стоимостных планов за период, определяемый путем сравнения плановых и фактических показателей.

Часто подбирают альтернативные комбинации или блоки сбытовых мероприятий, чтобы показать их воздействие на заранее определенные цели сбыта  или использовать как основу для планирования целей сбыта.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАДАЧА

На основе информации, приведенной  в таблице, определить:

1. Планируемую годовую балансовую прибыль по предприятию.
2. Построить график обеспечения безубыточной работы предприятия (условно-постоянные расходы в себестоимости составляют 58%).

 

Показатели	Варианты
	1,11	2,12	3,13	4,14	5,15	6,16	7,17	8,18	9,19	10,20
Планируемый объем продукции: за год, тыс. изделий цена 1 изделия, руб.	1000 240	1100 240	1200 240	1300 240	1400 240	1500 240	1600 240	1700 245	1800 245	1900 245
Остатки продукции на складе: на начало года, тыс. изделий на конец года, тыс. изделий	300  200	350  150	200  300	45   100	100   50	50   150	80 40	90     30	70     50	80     60
Услуги промышленного характера, тыс. руб.	10000	15000	10000	10000	10000	10000	10000	10000	10000	10000
Себестоимость 1 изделия, руб.	120	250	180	245	200	210	260	270	200	190

 

Решение:

Заключение

 

Разработка планов материально-технического обеспечения производства способствует более успешному решению проблем  снабжения сырьем, материалами, комплектующими, топливом, энергией и другими ресурсами. От качественного и своевременного обоснования плана зависит выполнение производственной программы предприятия.

В структуре затрат промышленного  производства доля материальных затрат достигает 70 и более процентов. Поэтому  снижение материалоемкости продукции  является важнейшим направлением снижения ее себестоимости.

Планирование сбыта и  реализации продукции, работ и услуг  представляет собой совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей (каналов) и средств поставки товаров согласно условиям договора и выбора форм сбыта  и реализации.

Актуальность проблемы планирования, организации и управления сбытом готовой продукции связано с  большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями  покупателей и возрастанием неценовой  конкуренции. Специфика российского  акцента проблемы заключается в  том, что ситуация усложняется общей  экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платёжеспособного  спроса, низким уровнем роста населения, несовершенством рыночных отношений.

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы

 

1. Ильин А.И., Синица Л.М.  Планирование на предприятии:  Учебное пособие. В 2-х частях. – Мн.: ООО «Новое знание», 2000. – 728 с.

2. Прогнозирование и планирование  экономики: Учебник / В. И. Борисевич,  Г.А. Кандаурова, Н.Н. Кандауров и др.; Под общ. ред. В.И. Борисевича, Г.А. Кандауровой. – Мн.: Современная школа, 2005. – 476 с.

3. Раицкий К.А. Экономика предприятия: Учебник для ВУЗов. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: «Дашков и К», 2002. – 1012 с.