Организация комерческой деятельности

СОДЕРЖАНИЕ

Введение………………………………………………………………………..3

1. Особенности коммерческой деятельности розничной торговой организации…………………………………………………………….....4

1.1 Функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации ……………………………………….……….….4

1.2 Коммерческая работа по закупке товаров ……………………….....6

1.3 Организация коммерческой работы по продаже товаров ………....8

2. Организация коммерческой работы в розничной организации ЗАО "Комсомолка" ………………………………………………………..….10

2.1 Краткая характеристика организации ……………………………..10

2.2 Оценка коммерческой работы по закупке сырья и материалов…..11

2.3 Оценка коммерческой работы по продаже товаров ……………....15

3. Предложения по совершенствованию коммерческой деятельности розничного предприятия "Комсомолка"…………………………….....17

3.1 Изучение покупательского спроса……………………………....17

3.2 Совершенствование товарного ассортимента……………………..19

3.3 Управление товарными запасами………………………………..19

3.4 Рекламно-информационная деятельность…………………………21

Заключение……………………………………………………………………22

Список использованных источников………………………………………..24

Введение

В условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации бизнеса является система организации коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Он заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли. От эффективности организации этих процессов зависит рентабельность торговых организаций.

Целью курсовой работы является анализ коммерческой деятельности розничного торгового предприятия и направления ее совершенствования на примере конкретного магазина.

Исходя из вышесказанного, задачами данной курсовой работы являются:

      изучение функции, целей и задач коммерческой деятельности розничной торговой организации

      изучение коммерческой работы по закупке товаров и организация коммерческой работы по продаже товаров

      проведение анализа показателей эффективности коммерческой работы в розничное торговой организации.

Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательское деятельности на товарном рынке и отличается от нее тем, что не охватывает сам процесс              изготовления товара или оказания              услуги.

Главная     цель     коммерческой     деятельности              получение прибыли     через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торговок обслуживания.

1 Особенности коммерческой деятельности розничной торговой организации

1.1 Функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнёров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определённую направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования.

Коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю.

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту её часть, которая взаимосвязана с рынком, а именно с торгово-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торговой организации на рынке. Не менее важным моментом является и ориентация на покупателя. Торговая организация любой формы собственности существует для потребителей и благодаря потребителям. Следовательно, всё внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей. Итак, коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.

Цели коммерческой деятельности определяют её содержание:

      установление хозяйственных и партнёрских связей с субъектами рынка;

      изучение и анализ источников закупки товаров;

      обеспечение связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объём и обновление продукции);

      осуществление купли и продажи товаров с учётом рыночной среды;

      глубокое проникновение на  существующие рынки и перспективное развитие целевых рынков товаров.

По мере развития рыночных отношений, составляющие элементы коммерческой деятельности будут подвергаться качественным изменениям. С переходом к рынку усиливается значимость овладения работниками торговли знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность в розничной торговле включает следующие основные элементы:

      детальное изучение потребителя,  его требований к товару,  мотивов покупок особенности покупательского поведения;

      определение объема и структуры спроса на товары и услуги;

      формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им;

      организацию процесса продажи и стимулирование объемов реализации;

      рекламно-информационную деятельность;

      услуги, сервисное обслуживание.

Основными задачами коммерческой деятельности являются:

      развитие и совершенствование рскламно-информационной деятельности;

      координация закупочных работ среди поставщиков и потребителей;

      удовлетворение потребностей населения, - выбор необходимого сегмента рынка.

      организация сбыта и продвижения товаров;

      грамотное и эффективное формирование ассортиментной и ценовой политики предприятия.

1.2 Коммерческая работа по скупке товаров

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать  товар покупателю и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром.

Правильно организованные  оптовые закупки   дают   возможность   сформировать необходимый    ассортимент товаров   розничной   торговой    сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:

      изучение и прогнозирование покупательского спроса;

      выявление и изучение источников поступления и поставщиков товарок:

      организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками  товаров, включая разработку заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

      организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров посредников, на товарных биржах, у импортеров;

      организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров должна базироваться на принципах и методах современного маркетинга, с помощью которых коммерческие работники получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является    необходимым условием для  успешной коммерческой работы  по закупкам  товаров.  Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения прогнозирования  покупательского  спроса,  которые  необходимо  использовать  при организации оптовых закупок товаров.

К ним относят оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др.

Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

1.3 Организация коммерческой работы по продаже товаров

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

      изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;

      формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

      рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

      выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

      организация оказания торговых услуг покупателям.

1)     Самообслуживание. Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволят ускорить   операции   по   продаже   товаров,  увеличить   пропускную   способность магазинов,  расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ    покупателей к выложенным  в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи  продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами кассирами.

2)     Через прилавок обслуживания. Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

      встреча покупателя и выявление его намерения;

      предложение и показ товаров;

      помощь в выборе товаров и консультация;

      предложение сопутствующих и новых товаров;

      проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием:

      расчетные операции;

      упаковка и выдача покупок.

3)     По образцам. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ним покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары,  соответствующие  образцам.  При этом  методе  продажи  рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой   площади   торгового   зала   можно    выставить   образцы   достаточно широкого ассортимента товаров.

4)          С открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам; по предварительным заказам. При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалах и т.д. Функции продавца при этом методе сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.