Особенности общения через переводчика

Особенности деловых  переговоров с немцами

Как известно, Германия –  это страна с богатыми рыночными  традициями. Сегодня она представляет собой один из самых привлекательных  рынков, в том числе и для  России. Несмотря на региональные особенности  ведения бизнеса в разных федеральных  землях, следует учитывать и соблюдать  общие правила делового общения  с немецкими партнерами.

Общение бизнесменов в  Германии, носит достаточно формальный характер. В начале и конце встречи  принято обмениваться рукопожатиями. Особенно высоко ценится пунктуальность. Опоздание будет воспринято как  знак вашей неблагонадежности. Если вы не успеваете на встречу, лучше  позвонить партнеру и попросить  перенести переговоры.

Обращаться к немцам следует  с соблюдением всех формальных требований, упоминая звания или должности. Немцы  в основном хорошо владеют английским, поэтому в некоторых случаях  для устного перевода деловых  переговоров с немецкими партнерами можно приглашать и переводчика  английского языка. Старайтесь не прерывать  собеседника, пока он говорит. Впрочем, все больше молодых бизнесменов  придерживается менее формальных принципов  в общении. Для многих работников ИТ-отрасли вполне приемлемо обращение  по имени.

Общение с немцами в  процессе устных переговоров носит  формальный и вместе с тем достаточно открытый характер. Менеджеры в Германии открыто говорят то, что думают. Немцы сразу же пытаются перейти  к делу, стараются максимально  прояснить о чем идет речь. Это  очень конструктивный путь, особенно в процессе затяжных переговоров  с обсуждением сложных и запутанных вопросов.

На устных переговорах, особенно при общении через переводчика  выступление должно быть четким, обоснованным и деловым. Акцентировать стоит  объективную информацию, подчеркивающую стабильность предприятия, а не оптимистические  прогнозы развития.

Перед началом устных переговоров, подготовьтесь к подробному обсуждению финансовых аспектов. Немцы не любят торговаться - первоначальное предложение цены должно быть реалистичным.

У немецких бизнесменов принято  обсуждать будущие сделки с коллегами  и консультантами, прежде чем будет  принято важное решение. По этой причине  последнее слово в переговорах  может быть объявлено по телефону, после всех этих согласований. 

Как только  немецкий партнер  примет решение, он тут же начинает его активно реализовывать. Это  следует учитывать и со своей  стороны поторопиться с действиями, оговоренными в контракте. Также  стоит максимально четко изучить  все пункты контракта. Если в процессе деловых отношений возникнут  разногласия, для  немецкого партнера приоритетна будет буква договора, а не ваши личные отношения.

Особенности деловых  переговоров с французами

Французы - одна из старейших  и самобытнейших наций на европейском  континенте, с богатой историей и  культурой. В прошлом Франция  оказала значительное влияние на формирование дипломатического протокола, этикета. Долгое время французский  язык был языком дипломатической  переписки и дипломатического общения. Все это не могло не сказаться  на чертах национального характера, французского стиля современного делового общения.

Французские бизнесмены тщательно  готовятся к предстоящим переговорам. Они любят досконально изучать  все аспекты и последствия  поступающих предложений. Поэтому  переговоры с ними проходят в значительно  более медленном темпе, чем, например, с американскими предпринимателями.

На переговорах очень  следят за тем, чтобы сохранить свою независимость. Чаще всего выбирают конфронтационный тип взаимодействия, хотя и стремятся при этом сохранить  традиционные для французской нации  черты поведения: учтивость, вежливость, любезность, склонность к шутке и  непринужденность в общении.

Французские партнеры не любят  сталкиваться в ходе переговоров  с неожиданными изменениями в  позициях партнеров, поэтому большое  значение придают достижению предварительных  договоренностей.

Поскольку французы с любовью  относятся к своей истории, стране, культуре, языку, немаловажным фактором при проведении переговоров и  во время деловых встреч с ними становиться использование французского языка в качестве официального. Материалы  для обсуждения на переговорах желательно готовить на французском языке, учитывая при этом, что они крайне чувствительны  к ошибкам иностранцев в произношении.Вопросам риторики придается большое значение. При подготовке к устным переговорам, необходимо помнить, что скорость речи у французов одна из самых больших  в мире.

Особенности  деловых  переговоров с представителями Восточного региона

Арабы стараются установить на переговорах атмосферу взаимного доверия. При первом знакомстве обязательно выкажут партнеру радушие и любезность. Важной частью повседневной жизни является торговля - поэтому длительные переговоры могут вестись по самому пустяковому поводу. Всегда стараются оставить за собой возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на этот раз соглашения достигнуть не удастся. При этом отказ от сделки сопровождается расточением похвал в адрес партнера и отвергнутого соглашения.

 Время здесь ценится меньше, чем где бы то ни было. Не  принято жестко планировать свое  время. "Два часа дня во вторник" может означать любое время во вторник после обеда.

В период переговоров и  бесед с представителями мусульманских  стран лучше не затрагивать тем, касающихся политики и религии. В  странах Ближнего востока совершенно недопустимо пренебрежительные  высказывания о женщинах (гарем считается  почетным и святым дело, а женщина, как супруга и мать, окружена особыми  почестями, несмотря на то, что ей не позволяется садиться за один стол с мужчинами).

Арабы - поэтичные натуры, обожающие цветистые выражения и живую, лиричную речь – это необходимо помнить при подготовки к переговорам.

Особенности  деловых  переговоров с представителями  Азиатско-Тихоокеанского региона

Здесь потребуется огромное терпение, поскольку любая стадия переговоров в этой части мира протекает гораздо медленнее, чем  в Америке или Европе. При деловом  общении делается упор на установление долговременных взаимоотношений, а  не на быстрое заключение сделки. Делегация  обычно состоит из нескольких человек, и достижение полного взаимопонимания  в этом случае имеет большое значение, ведь практически на любом уровне решение принимается ни одним  человеком, а всей группой. Влияние  конфуцианства, буддизма и даосизма на культуру стран этого региона  подчеркнуло такие особенности  общения, как скромность, молчаливость, сдержанность и недоверие к словам. Вследствие этого, мысли, как правило, выражаются завуалировано и косвенно.

Японцы стремятся к  совершенству во всем, что они делают. Они отличаются целеустремленностью  и способностью жертвовать личными  интересами ради общего блага, которое  сочетается с необыкновенным трудолюбием.

Японское общество очень  иерархично и чувствительно к  проявлению статуса, поэтому на визитных карточках должна быть указана наивысшая должность, которую может присвоить организация.

В традициях японских деловых людей  — внимательно выслушать точку  зрения собеседника до конца, не перебивая  его и не делая никаких замечаний. В результате этого на первых этапах переговоров нередко бывает невозможно предугадать, какого мнения по существу вопроса будут придерживаться японские бизнесмены в ходе последующих обсуждений. Представитель Японии во время беседы может несколько раз кивнуть  головой, но это не означает, что он согласен, а лишь свидетельствует о том, что он понял смысл сказанного.

Японцы стараются не вступать в  открытую конфронтацию с собеседником. Если они хотят сказать «нет», то, скорее всего, скажут, что «это трудно». Чтобы не огорчать партнера однозначным  отрицательным ответом, они могут  сослаться на ранее данные обещания, плохое самочувствие и т.п.

Когда японцы встречаются с очевидной  уступкой со стороны партнеров, они  часто отвечают тем же. Их мораль разделяет поступки не на хорошие  и плохие, а на подобающие моменту  и неподобающие ему, поэтому японцы полагают само собой разумеющимся, что соглашение с партнером имеет  силу лишь до тех пор, пока сохраняются  условия, в которых оно было достигнуто.

В ходе переговоров с японскими  бизнесменами трудно обойтись без вынужденных  пауз и молчания. Эта ситуация абсолютно  нормальна — после обоюдного  молчания разговор, как правило, становится только более содержательным и плодотворным.

Кстати, на переговорах с японцами представителям иностранной фирмы  тоже следует располагать всей возможной  информацией о потенциальном  партнере. За столом переговоров именно эта информация становится главным  козырем. Нелишне знать, каким иностранным  компаниям уже было отказано в  сотрудничестве и почему. Стоит попытаться узнать, кто конкретно будет представлять японскую сторону на переговорах  и что это за люди.

Японские предприниматели чрезвычайно  щепетильны и скрупулезно относятся  к принимаемым на себя обязательствам. Поэтому даже проведение переговоров  они рассматривают как обязывающий  шаг и не склонны идти на него, не получив о партнере и его  предложениях исчерпывающей информации.

Важное качество при общении  с корейцами и китайцами - это  настойчивость и терпение. Для  китайца поговорка "Время - деньги" не имеет смысла. Время - это время, а деньги - это деньги.

Китайцы любят торговаться и  ценят тех, кто умеет это делать. Похожая ситуация будет происходить  и за столом переговоров. Китайская  сторона всегда будет завышать свои расходы и  доходы партнеров, а  также занижать свою прибыль и  вклад партнеров, причем, абсолютно  не стесняясь ложной информации и  фактов. Поэтому  необходимо проверять  любую информацию из третьих источников.

В мировоззрении любого китайца  окружающие его люди делятся на "своих" и "чужих". "Чужих" можно обманывать. В большинстве китайских историй  рассказывается о различных уловках  и хитрости, применяемых в отношении "чужих". Как нетрудно догадаться, иностранцы с самого начала попадают в разряд "чужих". Но на самом  деле, в этот же разряд попадают и  другие китайцы. Не стоит забывать, что у китайцев очень сильное  чувство землячества. Например, если Вы учились с китайцем в одном  институте или жили в его родном городе, у Вас есть шанс оказаться "своим".

Необходимость "сохранения лица" может стать огромной проблемой  при сотрудничестве с китайцами. Из-за страха они могут избегать обсуждения важных вопросов и уклонятся  от ответов на важные вопросы. Также  китайцы из-за страха "потери лица" будут уверять, что поняли все  Ваши объяснения, даже если, на самом  деле, они понятия не имеют, о чем  Вы говорите. Конечно, это может стать  огромной проблемой. Но не стоит загонять китайца в угол, лучше дайте  ему шанс выпутаться, сохранив доброе имя, поверьте, он это оценит.

Китайские участники переговоров  очень внимательны к сбору  информации относительно предмета обсуждения, и к партнерам по переговорам. В китайской делегации, как правило, много экспертов, например, эксперт  по финансовым вопросам, техническим  и т. д. Надо помнить, что специфика  переговоров с китайской делегацией заключается в следующем: гостеприимство, стремление склонить партнера к принципам, благоприятным для китайской  стороны, терпение, отсутствие всяких эмоций, подчеркнутое внимание ко всем участникам переговоров, а не только к руководителям. Китайцы ведут  переговоры, четко разграничивая  отдельные этапы: первоначальное уточнение  позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. Большое внимание они уделяют внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. Важное значение китайцы  придают налаживанию неформальных, личных отношений с партнерами.

Корейские бизнесмены к установлению деловых отношений подходят иначе, чем в странах Запада. Трудно наладить контакт путем прямого обращения  к фирме в письменном виде. Желательна личная встреча, договориться о которой  лучше всего через посредника. Посредник представит организацию, расскажет о  предложениях, о личном статусе на фирме и т. д. Традиционная мораль высоко ставит личное общение, личный контакт, без которых в Корее невозможно решить ни одной проблемы. Именно поэтому корейцы всегда настаивают на личной встрече, даже в тех случаях, когда с нашей точки зрения достаточно телефонного разговора. Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров. Они не склонны долго обсуждать второстепенные моменты. Для корейских бизнесменов характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения. Корейцы щепетильны в вопросах одежды: для мужчин — это всегда строгий деловой костюм, для женщин в служебной обстановке исключаются брюки. Не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности. В целом, протокол в отношениях с корейскими бизнесменами соблюдается менее строго, чем с японскими.

Интересно, что предприниматели  различных стран не только ведут  переговоры и деловые встречи  по-разному, но и по-разному воспринимают друг друга.

Несколько лет назад западноевропейскими  социологами был проведен опрос  среди восьми тысяч бизнесменов  пяти стран (Германии, Великобритании, Франции, Италии, Испании). Респондентам был предложен вопрос: «Какие из 10 качеств (компетентность; эффективность; чувство юмора; надежность; упорство в работе; предприимчивость; образованность; человечность; способность работать в команде; пунктуальность), и в  какой степени присущи руководителям  фирм разных стран?». Максимальное количество баллов, которое возможно было получить, составляло +90, минимальное — -40.